Stanford, 1973. Trois chercheurs observent une école maternelle à travers une vitre sans tain et repèrent les enfants qui se précipitent spontanément vers la table à dessin. Ils les répartissent en trois groupes. Au premier, on montre un certificat avec un ruban doré : si tu dessines, tu gagnes ça. Au deuxième, on ne dit rien, mais on donne le même certificat en surprise à la fin. Au troisième, on ne dit rien et on ne donne rien. Deux semaines plus tard, les chercheurs reviennent, remettent le matériel à disposition et comptent.Le groupe qui avait dessiné pour la médaille passait environ deux fois moins de temps à dessiner qu'avant. Les deux autres n'avaient pas bougé. La récompense surprise n'avait pas influencé la motivation, c'est la promesse préalable qui l'avait diminué. C'est ce qu'on appelle l'effet de surjustification. Quand on paie quelqu'un pour une chose qu'il faisait gratuitement, il se demande pourquoi il la faisait, et la réponse qu'il trouve, apparemment c'est pour la médaille, remplace celle qu'il avait avant. À garder en tête chaque fois qu'on installe des points, des primes ou des autocollants autour d'une activité que quelqu'un aime déjà. Le risque n'est pas que ça ne marche pas. C'est que ça marche très bien pendant qu'on paie, et beaucoup moins bien après.